Marketing

Il termine marketing si identificano tutte le attività indispensabili per posizionare un servizio o un prodotto dall’azienda al consumatore, deve quindi definire le strategie che permettono il raggiungimento degli obiettivi che le aziende si fissano.

il termine “marketing è inglese marketing è deriva dal termine “market” (mercato inteso come luogo in cui si mettono in pratica scambi di beni o servizi tra l’offerta (il venditore) e la domanda (chi necessita di qualche bene/servizio).

La definizione marketing più nota del marketing è quella data da Philip Kotler nel 1967:

“quel processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso processi di creazione e scambio di prodotto e valori. È l’arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando un profitto”.

Kotler in poche righe spiega perfettamente che il marketing è creare valore intorno all’azienda, ai suoi marchi e prodotti o servizi ponendo il consumatore con i suoi interessi e bisogni al centro dell’attività dell’impresa è quindi indispensabile analizzare i bisogni dei consumatori per riuscire ad applicare al meglio le strategie di marketing.

Gerarchie dei bisogni

E’ la Piramide di Ma slow la teoria più famosa sulla motivazione dei bisogni, questa categorizza le necessità in una struttura gerarchica partendo dalle necessità piu’ primitive,  quali:

SOPRAVVIVENZA: fame, sete, sonno, etc..;
SICUREZZA: protezione, tranquillità, preoccupazioni ansie,etc..
APPARTENENZA: essere amato, amare, far parte di un gruppo, etc.. 
STIMA: essere rispettato, approvato, riconosciuto, ecc…

e li rappresenta nel seguente modo:

piramide

I bisogni fisiologici sono i primi ad essere soddisfatti, solo in seguito un individuo ricerca la soddisfazione dei bisogni superiori ovvero di sicurezza , d’appartenenza e di stima fino poi ad arrivare a quelli di autorealizzazione (desideri, sogni).

Quindi nel Marketing è fondamentale distinguere i bisogni dai desideri e comprendere la potenza di questi ultimi. Il bisogno è l’ assenza o la privazione di qualche cosa di cui necessitiamo per poter continuare a vivere il desiderio no, serve dunque individuare quali sono i bisogni dei consumatori per poter procedere fare una buona attività di marketing.

Ecco le domande da porsi:
- Quali sono i bisogni del cliente?
- Conosce i nostri prodotti / servizi?
- Conosce la nostra azienda?
- Qual è il prezzo a cui è sensibile?
- Cosa influenza le sue scelte?
Dando risposta a queste domande si potranno influenzare i canoni di scelta del consumatore in quanto i bisogni stimolano ad un atteggiamento che ha una componente emotiva ed una conoscitiva.

L’obiettivo sarà quello di influenzare i potenziali clienti sia emotivamente (scelta legata al bisogno) sia dal punto di vista conoscitivo dandogli tutte le informazioni di cui necessita per decidere l’acquisto.

Il cliente che vuole acquistare un prodotto infatti chiederà per prima cosa informazioni al produttore a chi eroga servizi, cercherà delucidazioni tramite vari fonti di informazione, valuterà le aziende concorrenti per poter comparare prodotti analoghi e presumibilmente si farà influenzare dalle sue esperienze personali, di amici o conoscenti che già hanno acquistato quel prodotto.

Bisogni -> Comportamento -> Ricerca delle informazioni <- Influenzatori
                                                                     |
                                                                    V
                                                        Criteri di scelta

Il grafico fa capire che i bisogni spingono ad un atteggiamento che determina la ricerca di informazioni, influenzate anche dall’ambiente esterno e determineranno la scelta in conseguenza agli input ricevuti.

Il marketing non è più solo teoria fatta di diagrammi a torta, di preventivi e consuntivi, di politiche di prezzo, di strategie di distribuzione, ma è una seducente disciplina basata sul legame che esiste tra le persone, quello che le spinge a dare e prendere, a ricercare, a desiderare, a sognare, a fantasticare, ad ambire, a cedere le proprie risorse in cambio di oggetti di desiderio.

L’acquisto non è semplicemente un atto per procurarsi un oggetto di cui si ha bisogno, ma è un’azione simbolica atta ad edificare la propria immagine sociale e la propria relazione con gli altri. L’acquisto è un’azione conclusiva di un complesso processo.

Le decisioni d’acquisto prese dal consumatore o dal responsabile acquisti di un’azienda sono fortemente condizionate da tutti questi input, la ragione mixata alle emozioni, ai desideri, alle paure, ai bisogni reali e latenti.

Un buon prodotto, un giusto prezzo, una buona distribuzione, non sono piu’ sufficienti per aver successo in un mercato praticamente saturo è indispensabile il marketing per avere il panorama delle percezioni e trovare il proprio target. Oggi gli acquisti vengono fatti n on solo perché un prodotto serve, ma anche perché soddisfa dei bisogni psicologici ovvero per moda, per tendenza, perché dimostrano l’appartenenza ad un gruppo o ceto sociale. La capacità di influenzare e persuadere gli altri per ottenere le cose che si desiderano è una delle abilità che si ottiene in modo etico; persuadere fa la differenza tra avere successo e non averlo. Nella vendita è un'arte che porta grandi risultati.

Il tutto diventa ancora più delicato quando il mercato diventa virtuale e si sposta sul web. Se la percezione sensoriale è così importante, che accade quando il prodotto si presenta solo sul monitor? Qual è il valore della comunicazione in un sito che deve dare informazioni, offrire servizi, risolvere problemi, ma soprattutto attivare una relazione positiva con il cliente/utente/navigatore? Quali sono le leve persuasive da adottare? A tutte queste domande l’attività di marketing applicata al web può dare delle risposte.

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